Znajomość etapów cyklu sprzedaży pozwala na skrócenie każdego z nich i zapewnia bardziej efektywne wyniki oraz lepsze wykorzystanie Twojego zespołu.
Planowanie.
Pierwszy etap obejmuje prospecting w poszukiwaniu klienta. Tutaj będziesz musiał znaleźć potencjalnych klientów. Ważne jest również, aby przed pierwszym kontaktem z leadem dowiedzieć się: co robi, czym się zajmuje, jakie są jego potrzeby i główne problemy, które potrzebuje rozwiązać? Dobre planowanie sprzedaży robi różnicę przy projektowaniu cyklu sprzedaży.
Słuchaj uważnie.
Na tym etapie nawiążesz pierwszy kontakt z leadem. Od tego miejsca i w każdej rozmowie z prospektem staraj się dowiedzieć od niego i o jego potrzebach więcej. To doprecyzowuje definicję persony i owocuje nauką dla lead generation, a także dla określenia najlepszej podróży dla prospektu w lejku sprzedażowym.
Przedstaw swoje intencje.
Przez cały czas trwania relacji z klientem staraj się zachować jasność między punktami: w każdej rozmowie daj jasno do zrozumienia, jakie będą kolejne kroki i spraw, by czuł się komfortowo w poruszaniu się między każdym z nich. To również tutaj i na podstawie tej jasności intencji dokonujesz kwalifikacji leadów. Aby zapewnić optymalizację cyklu sprzedaży, należy podejmować tylko te leady, które są gotowe do przejścia do kolejnego kroku.
Składaj właściwe propozycje.
Cykl sprzedażowy oczywiście wymaga zamknięcia akcji. Dlatego składaj odpowiednie propozycje, dopasowane do rzeczywistych potrzeb klienta. Nigdy nie trać koncentracji na momencie konwersji.
Zawsze negocjuj.
Twój klient musi mieć poczucie, że robi dobry interes. W tym sensie musisz być uważny na jego ruchy i iść na ustępstwa, oferować rabaty i korzyści, które mogą pomóc skrócić czas do podjęcia decyzji..
Zamknięcie transakcji.
To właśnie w tym momencie następuje sprzedaż. Tutaj Twój cykl nie jest jeszcze zakończony, ale musisz sformalizować szczegóły. W tym momencie musisz jasno określić, co jest sprzedawane, wynegocjować harmonogramy i dostawy, aby klient mógł walić młotkiem.
Formalności i zamknięcie cyklu.
Cykl sprzedaży zamyka się dopiero po sformalizowaniu transakcji. W tym momencie sprzedawca może ponownie rozpocząć cykl z kolejnym prospektem, biorąc pod uwagę naukę z tego cyklu, optymalizując w ten sposób kolejne.
Jak skrócić swój cykl sprzedaży? 5 wskazówek, które warto zastosować.
Zanim dowiemy się, jak skrócić swój cykl sprzedaży, musimy zastanowić się, jak krok po kroku stworzyć cykl sprzedaży. I, do tego, wymagane jest wiele badań na temat twoich klientów.
Kilka ważnych pytań do przemyślenia.
1. W którym momencie Twój klient dokonuje zakupu?
2. Czy jest ktoś, kto może wpłynąć na ten zakup? Jeśli tak, to jak ten wpływ się odbywa?
3. Jak przechodzi przez cały proces dowiadywania się i decydowania o konwersji?
4. Co jest dla niego najważniejsze w momencie podejmowania decyzji?
Te i inne dane mogą być sondowane w całym cyklu sprzedaży i generować naukę dla przyszłych procesów. Teraz, jeśli masz już ustrukturyzowany cykl sprzedaży i zwykle zadajesz pytania swoim prospektom.
Wskazówki, które pomogą Ci skrócić cykl sprzedaży.
Zaktualizowana propozycja wartości i lejek sprzedaży.
Propozycja wartości to to, co możesz zaoferować klientowi. Posiadanie zaktualizowanej propozycji wartości, a także jasności co do etapów, przez które klient będzie przechodził w lejku sprzedażowym, ułatwi Ci podróż i sprawi, że zespół sprzedaży będzie czuł się znacznie pewniej, podchodząc do potencjalnego klienta.
Mapowanie kontaktów i możliwości.
Kiedy zrozumiesz, jak najlepiej komunikować się z prospektem i stworzyć z nim płynną relację, nie sprawiając wrażenia inwazyjnego lub nachalnego, możliwe jest usprawnienie całego procesu. Podobnie, wykorzystaj te przypadki kontaktu, aby określić, kiedy klient jest gotowy do przejścia do nowego etapu cyklu sprzedaży.
Oczyszczanie bazy leadów.
Inwestowanie w osoby zajmujące się przedsprzedażą pozwala Twojemu zespołowi sprzedażowemu wykorzystać ich potencjał. Zespół przedsprzedażowy pozwala na posiadanie oczyszczonej bazy leadów poprzez identyfikację najlepszych możliwości i tego, którzy klienci naprawdę mają odpowiedni profil dla Twojej firmy.
Wykorzystanie oprogramowania do automatyzacji.
Automatyzacja procesów jest czymś fundamentalnym nie tylko w ramach cyklu sprzedaży, ale w ramach zarządzania jako całości. Inwestycja w oprogramowanie gwarantuje, że będziesz miał mniej czasu spędzonego na automatycznych zadaniach, a więcej czasu poświęconego przez zespół na strategiczną część sprzedaży. Dodatkowo, dobry system CRM pozwala wydobyć najlepsze dane o klientach i wyciągnąć wnioski z procesu.
Określenie KPI i staranne monitorowanie wyników.
Akronim KPI odnosi się do wskaźników wydajności Twojego biznesu. Podczas projektowania cyklu sprzedaży ważne jest, abyś wiedział, które wskaźniki są najważniejsze dla Twojego biznesu i abyś mierzył wskaźniki sprzedaży. Na podstawie tej obserwacji Twój zespół powinien sprawdzić możliwości poprawy tych wskaźników i zoptymalizować proces przed jego ponownym uruchomieniem.
Anna Moczulska
